Jak na prodej kontroverzních mikropůjček

Jak na prodej kontroverzních mikropůjček

Reading Time: 4 minutes

Propagace půjček je jedno z nejkontroverznějších témat affiliate oboru. Málokdo na tuhle oblast nemá svůj vyhraněný názor. V dnešním článku se nechci zabývat morální stránkou propagace. Osobně uznávám dobré argumenty obou táborů a sám bych dovedl tuto oblast hájit z obou stran. Respektuji jakýkoliv názor, jen ne nesmyslné argumenty ve stylu „když ne já, tak někdo jiný“.

Ještě víc polemiky vyvolávají vysoce úročené, krátkodobé mikropůjčky. Na ty se dnes podíváme optikou psychologie prodeje. Půjde o detailní návod pro toho, kdo chce vybudovat větší projekt zaměřený na mikropůjčky a rád by se dozvěděl specifika, co má nebo nemá mít na webu, jak postavit efektivní půjčkový formulář, komu je nejvýhodnější dodávat a jak s leady dál pracovat.

Specifika oboru

Asi tušíte, že půjčky jsou jednou z největších lead-gen oblastí, a že jsou v oboru slušné provize. Propagaci nahrává i skutečně nadstandardní konverzní poměr, který se pohybuje okolo 30%. Bohužel má také své nevýhody, jako je vysoká míra duplicit a nekvalitní cílová skupina, kterou nelze využít pro propagaci ničeho dalšího.

Vysoká míra duplicit je způsobena častým chováním uživatelů, kdy si rozkliknout 10 lišt v prohlížeči a vyplní všechny formuláře, které najdou. Často jde přitom o affil weby různých affiláků, kteří dodávají stejnému inzerentovi. Ten pak schválí provizi prvnímu, kdo zákazníka přivedl a ostatním ji zamítne jako duplicitu. Lidé vůbec nepřemýšlí nad tím, co vyplňují, nečtou texty okolo a jde jim o rychlost.

Dalším důležitým výsledkem takového typického chování je, že reference jsou v tomto případě na webu skutečně k ničemu. Vážně nikoho nezajímá, že Milada si tu půjčila na kočárek, vše řádně splatila a nyní je šťastná.

Typickým zákazníkem je člověk v problémech se složenkami, který se nemůže nebo nechce obrátit na příbuzné a přátele, aby mu pomohli překlenout měsíc. Nebo se na ně už obrátil předchozí měsíc. RPSN proto také nehraje roli. V lepším případě se podívají, o kolik víc mají zaplatit a kdy. Protože jde o malé absolutní částky, neřeší to. Je to stejné, jako kdyby si půjčili od kamaráda pětistovku na měsíc a on si kladl podmínky, že chce zpátky po měsíci 6 stovek. Taky stovku nikdo nebude řešit, ale kdyby si spočítal RPSN, bylo by obrovské.

Pokud ale chcete tuhle obavu na webu rozptýlit, vysvětlete, že RPSN je u malé měsíční půjčky zcestné. Jde totiž o roční úrokovou sazbu, tedy kdyby byla půjčka na rok. Jenže na rok není a kdyby náhodou byla, tak ten úrok je logicky menší, nároky vyšší a cílová skupina jinde. Proto ji lze jen těžko srovnávat s bankovní půjčkou na 7 let s o dost vyššími nároky na získání. Zákon však stanovuje toto měřítko uvádět a i pokud ho zvýrazníte, tato cílová skupina nepřestane vyplňovat formuláře.

Formulář

Díky tomu, že jsou mikropůjčky vysokoobrátkové a mají slušný konverzní poměr, dá se rychle změřit a zanalyzovat chování návštěvníků webu. Zde jsou má zjištění:

Formulář nahoře

Vzhledem k tomu, že cílová skupina mikropůjček nečte texty okolo, můžete umístit formulář hned do hlavičky s 3-5 body výhod. Ty ideálně budou „bez potvrzení o příjmu“, „do 15 minut“, „bez návštěvy pobočky“ … Cílovka přišla kvůli formuláři, tak jim ho hned naservírujte.

Dva kroky, dva cíle

Protože formulář je lepší mít jednoduchý, ale inzerenti u půjček vyžadují větší množství polí, je lepší formulář rozdělit na 2 krokový. První krok bude vyžadovat minimum informací, především však jméno, email a telefon.

Druhý krok využije souhlasného principu a bude vyžadovat vše ostatní. Jakmile vám už někdo vyplnil první krok, je o dost větší pravděpodobnost, že ho dokončí, než kdyby viděl všechna pole na začátku a ta ho odradila. Bude sice mrzutý, že musí vyplnit další pole, ale nebude chtít zahodit, co už vyplnil a bude psychologicky inklinovat k dalšímu souhlasu, když už vám jeden dal.

Oba kroky si nastavte jako cíle v GA a zlepšujte konverzní poměr do prvního kroku, i konverzní poměr z prvního do druhého.

Autoresponder

Už po vyplnění prvního kroku si uložte kontakt do databáze (na prvním máte souhlas) a přidejte si ho do seznamu nedokončených leadů. Z něj ho vytáhne pochopitelně vyplnění druhého kroku. Na to může reagovat autoresponder a poslat například po hodině email s výzvou k dokončení a zopakování výhod.

„Vybrat si částku“

Kampaň Zaplo, která se mi nejvíc líbí, nabízí různé výše půjčky dle věku. Můžete tedy přesunout výběr částky z prvního kroku do druhého, na první krok dát datum narození a přidat CTA s kouzelnou výzvou „vybrat si částku“. Zajistíte si tak zjištění věku před zobrazením volby částky, zatraktivníte výzvu k pokračování a zároveň dáte nestresujícím způsobem dopředu vědět, že formulář bude pokračovat dalším vyplňováním.

„Už jen poslední krok“

Na druhém kroku už můžete nadpisem ubezpečovat, že jde o krok poslední. Například tím, že už je dělí od schválení pár minut.

Nápovědy v polích

Vyskytují se častěji chyby, ať už je to kvůli nepozornosti, nebo zbrklosti. Možná to má souvislost s tím, že mají otevřených víc oken s formuláři.

Komu dodávat?

Systémy jako Volsor / Leadsor se chlubí tím, že u nich vyděláte s menší provizí, ale 100% schvalovaností víc, než kde jinde. To rozhodně platí u obecného trafficu téměř z čehokoliv, ale osobně si myslím, že s konkrétním dodavatelem půjčky se dá mnohem lépe pracovat a cílovku, která bude dobře konvertovat za vyšší provizi si lze díky tomu vypilovat.

Doporučím vám proto po hrubém vyfiltrování 2 neveřejné kampaně. Kellnerův clickcredit.cz, který se zdá být nejvýhodnější pro zákazníka a Zaplo napřímo, kteří jsou dražší, ale ohromují 92% schvalovaností. Zjednodušeně řečeno clickcredit.cz existuje jako doplněk k vytěžení neschválených zákazníků Home Creditu a je levný, což znamená vyšší míru zamítnutí. Zaplo je naopak dražší s nižší mírou zamítnutí. S přihlédnutím k výše popsaným zkušenostem už víte, že cena mikropůjčky moc neovlivňuje konverzní poměr…

Zaplo vám dá napřímo buď 13 EUR za schválený lead nebo 25-65 EUR za sale, což je nový klient, který si vezme svou první půjčku.

Protože ukládáte kontakty do databáze, můžete ihned nebo po měsíci poslat remarketingový email s nabídkou systému Volsor / Leadsor nebo i Sfinance (Porovnej24), kteří projedou lead skrz X desítek poskytovatelů. Nemusíte vůbec rozlišovat, které vaše kontakty nezískali půjčku u Zaplo, opakovaní stálí zákazníci s včasným splacením tam budou ve velké minoritě, takže nemá smysl jim říkat „byli jste spokojení? Půjčte si znovu“. Stejně se za stálého zákazníka u modelu CPS neplatí.

Cílení

Na závěr ještě několik tipů na cílení reklamních kampaní:

Města

Cílová skupina je v největší míře v chudších městech. Cílit můžete na Ostravu, Ústí nad Labem, Chomutov atd.

Pořady / seriály

Cílová skupina není nejchytřejší a nemá moc peněz, takže cílení na zájmy/kw jako Láďa Hruška, Ordinace v růžové zahradě, Cesty Domů…

Šetřící služby

Chudší lidé upřednostňují služby šetřící peníze na úkor času. Bohatší zase naopak hledají služby šetřící čas na úkor peněz. Cílit tedy můžete třeba na receptář nebo Loskutáka.